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【問】 難易度 ★★☆☆☆（ふつう）（配点10点）
C 社の大きな悩みとなっている納期遅延について、営業部門で生じている問題点を60 字以内で述べよ。
【与件文】
①受注、設計、据付工事施工管理は営業部が担当する。通常、製作図および施工図の顧客承認段階では、仕様変更や図面変更などによって顧客とのやりとりが多く発生する。
➁その結果、契約、図面作成、顧客承認までの製作前プロセスに時間を要して製作期間を十分に確保できず、納期遅延が生じ C 社の大きな悩みとなっている。
※目標処理時間 10分
（難しく感じた場合は、解答の写経or採点基準を組み立てるトレーニングにすぐ移行してOK）
【解答例】
仕様や図面の変更などにより、顧客とのやり取りが多く発生し、制作前プロセスに時間を要して製作期間を十分に確保できないこと。
【採点基準】（配点10点）
仕様変更 1点
図面変更 1点
顧客とのやり取りが多く発生（打合せ時間が長い） 3点
制作前プロセスに時間を要してしまう 2点
製作期間を十分に確保できない 3点
【解説】
本問は、C 社の大きな悩みとなっている納期遅延について、営業部門で生じている問題点を述べることが求められている。
本問は、事例Ⅲの営業に関する知識を加えていただきたいため出題した。
レイヤー判定に悩まれた方もいるかもしれないが、C社の営業部隊は平成13年度来、「打合せ時間が長い」ことに一貫して頭を悩ませている（レイヤーで識別できなくても問題ない）。
その原因は、①やり取りが多いこと、➁完成イメージのすり合わせに時間を要すること、③顧客と設計部門との折衝に時間を要すること（営業部門が板挟みになっていること）などに限定されることが多い。
本問では対応策を解答していただかなったものの、おおよそこちらも固定的である。
対応策
①CADデータなどを利用して完成イメージを共有・可視化する。
➁設計担当者を交渉に同行させる。
③技術部門出身の営業担当者を活用する。
④製販の情報共有体制を強化して、顧客へ迅速に対応する。
営業部門の論点は、飛び道具的に数年に一度出題される頻度であるものの、受験生の正答率が高く、得点源になりやすい。
ぜひ本問の処理を通じ、営業まわりの出題がされた際には得点源にしていただきたい。
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